Costos en Odontologia
Por el Doctor Nicolás José Ortiz

¿Cómo realizar un presupuesto?

Este tema, junto con otros muy relacionados, como por ejemplo aprender a administrar, aprender a calcular costos odontológicos, aprender a saber vender el servicio que ofrecemos, aprender a cobrar, son grandes deudas que las facultades de odontología tienen en las carreras de grado.

Relacionado con todos esos puntos está la realización de un presupuesto.

Tres condiciones son fundamentales en odontología para confeccionar un presupuesto que nos permita defender cada paciente que ingresa a la consulta:

flexibilidad equilibrio coherencia

Fallar en estas condiciones sin duda alguna, puede significar la pérdida de la fuente de trabajo, aunque el nivel de la odontología ofrecida sea excelente.

Por lo tanto, aprender a realizar un buen presupuesto se transforma en una de las más importantes herramientas de marketing que tenemos disponibles.

Como describiré en este artículo, no es posible aplicar una misma metodología para la realización de un presupuesto en cualquier sitio del país o para cualquier tipo de tratamiento.

Pretendo con este desarrollo establecer una guía ante muchas situaciones, pudiendo desde ya existir muchas más no contempladas en este artículo

En primer término es muy importante tener en cuenta la idiosincrasia de la población a quién dirigimos nuestros servicios y su situación socio-económica.

En segundo término se debe establecer qué clase de tratamiento necesita cada paciente.

En cualquier caso se hace imprescindible conocer –aunque sea globalmente– los Costos de las prácticas que realizamos, y fundamentalmente, el Costo x Hora de funcionamiento de nuestro consultorio o clínica. El conocimiento de ese Costo x Hora nos facilitará la confección de todo presupuesto.

Recordemos la estructura del Arancel en forma resumida:

arancel

Analizaremos las 3 condiciones mencionadas para lograr un adecuado presupuesto.

FLEXIBILIDAD:

Se recomienda tener un criterio amplio a la hora de preparar un presupuesto.

Son muchas las situaciones que se presentan a diario.

Consultados muchos colegas manifiestan diferentes modalidades para realizar un presupuesto: Están los que le transmiten verbalmente el costo total del tratamiento en forma estimativa a sus pacientes, los que hacen lo mismo pero lo dan por escrito, otros colegas orientan al paciente sesión por sesión lo que le va a costar cada práctica, y están los que directamente no se animan a presupuestar sobre todo aquellas prácticas que son dudosas en cuanto al diagnóstico.

En cualquiera de las situaciones que se detallan se deberán respetar los Costos de ejecución de cada práctica.

Veamos pues, diferentes escenarios que se pueden presentar y deben tenerse en cuenta para defender la continuidad de cada paciente, a través de la realización de un presupuesto:

1.- Paciente sin problemas económicos, con necesidad de tratamientos integrales (con prótesis incluidas) y a realizar en el menor plazo posible (plazo breve demandado por decisión del paciente o por la severidad de la situación clínica):

Presupuesto: Debe realizarse en forma global desde el comienzo, y establecer de común acuerdo la forma de abonar el tratamiento.

Para determinar el valor correcto, se debe calcular lo más exactamente posible el número de sesiones que llevarán, tanto los tratamientos pre protéticos como las prótesis necesarias (fijas o removibles). Si se conoce cuál es el Costo x Hora de funcionamiento del consultorio o clínica, se podrá saber cual es el Costo Indirecto que tendrá este tratamiento. A ese Costo Indirecto deben sumarse los Costos Directos (materiales dentales + el Costo de laboratorio) que habrá que afrontar (ver Costos Directos en planillas Excel). Así sabremos cuál es el Costo Total que nos ocasionará este tratamiento.

A ese Costo debemos agregarle nuestra ganancia, o sea los honorarios profesionales. Para ello volvemos a tener en cuenta la cantidad de horas que trabajaremos con ese paciente. Asignémosle cuánto deseamos o podamos ganar por hora, multiplicando por la cantidad de horas previstas y obtendremos los Honorarios. Por fin, sumemos Costos + Honorarios y podremos presentar el valor total del tratamiento.

2.- Paciente sin problemas económicos, con necesidad de tratamientos integrales pero con poca disponibilidad de tiempo (tratamientos que demandarán con seguridad un plan a mediano o largo plazo):

El cálculo de Costos y Honorarios se deberá realizar de la misma manera, pero presentando el presupuesto al paciente por etapas (con sus Aranceles parciales), por el riesgo cierto a que el odontólogo deba enfrentarse a un aumento de Costos, tanto sea por la inflación que pueda haber, como por el agravamiento de las patologías que el paciente pueda presentar al momento de la consulta.

Nunca se debe presupuestar en términos absolutos en estos casos.

3.- Paciente sin problemas económicos, que requiere tratamientos individuales, fundamentalmente de una odontología básica de mantenimiento:

En estos casos, no se aconseja realizar un presupuesto por escrito, sino simplemente informarle al paciente –por medio de la secretaria– el importe del tratamiento de cada sesión en forma anticipada siempre y cuando ese tratamiento pudiera tener un valor que significara una “sorpresa” al paciente.

Si se trata de tratamientos de baja complejidad (operatoria dental de rutina, periodoncia básica, etc.) no es conveniente advertirle del valor en la sesión anterior, excepto que el paciente lo solicite. Caso contrario el paciente puede interpretarlo como una subestimación de su situación económica.

4.- Paciente con problemas económicos, con necesidad de tratamientos integrales (con prótesis incluidas) y a realizar en el menor plazo posible (plazo breve demandado por decisión del paciente o por la severidad de la situación clínica):

Presupuesto: Para el cálculo del Arancel final se deberán seguir los mismos pasos de la 1º situación, teniendo en cuenta el equilibrio (ver este tema más abajo) que debemos aplicar, para proponer un tratamiento lo más accesible que el diagnóstico del paciente nos permita.

Pero debemos dentro de lo posible asesorar al paciente sobre cómo puede acceder al pago del tratamiento. En este sentido es muy útil la atención por tarjetas de crédito (por la posibilidad de financiación hasta 24 cuotas) o recomendarle una financiación bancaria. Debemos tener la firme convicción que el odontólogo no tiene la obligación de ser fuente de financiación del tratamiento de un paciente. Es más, en estos casos los posibles incumplimientos de pagos por parte del paciente atentarán sin duda contra el éxito del tratamiento.

En caso que el paciente financie en forma completa con tarjetas de crédito, se debe comprometer (si es por escrito mejor aún) al cumplimiento del plan de tratamiento en los plazos que el profesional determine, para evitar que la postergación del mismo pueda complicar cualquier patología del paciente.

En cuanto al monto total del tratamiento, es recomendable en los pacientes de este grupo detallarle el monto parcial de cada etapa del tratamiento, para que el paciente vea una transparencia total en la erogación que deberá enfrentar (no debemos olvidarnos del esfuerzo económico que este paciente realizará), o sea por ejemplo, podrá darse el valor subtotal de la preparación pre protética, y el valor subtotal de cada práctica de prótesis que requiera (valor individual de pernos, coronas, PPR o implantes). Por último, el valor total, al cual se le podrá hacer un descuento por pago anticipado en caso que el paciente consiga el dinero total (vía bancaria p. ej.) y decida pagar la totalidad al iniciar para conseguir ese descuento.

5.- Paciente con problemas económicos, con necesidad de tratamientos integrales pero con poca disponibilidad de tiempo:

En estos casos es recomendable plantear, tanto el plan de tratamiento como el presupuesto, en forma totalmente segmentada, por etapas.

¡Evitar lo más posible dar el valor total de todo el tratamiento que ese paciente necesita!

Esto lo desalentaría rápidamente a iniciar un tratamiento.

Es fundamental establecer el orden de prioridades que el paciente tiene, para minimizar las complicaciones que seguramente se producirán por el transcurrir del tiempo, realizar a partir de allí el plan de tratamiento, y hablar del tema económico –presupuesto–sólo por cada etapa del mismo. Esta decisión permitirá presentar el tratamiento en forma más accesible (con el consiguiente beneficio para el paciente), y con muchos menos conflictos en la relación paciente / profesional.

6.- Paciente con problemas económicos, que requiere tratamientos individuales, fundamentalmente de una odontología básica de mantenimiento:

Se impone en estos casos –sin duda– presupuestar (en forma escrita u oral) sesión por sesión, evitando también dar el valor total de todo el tratamiento necesario.

Es frecuente en la mayoría de los colegas con los pacientes con problemas periodontales, que se le realice el presupuesto de todo el tratamiento de su boca. Es mucho más recomendable informarle cuál es el arancel sector por sector (ya que así será seguramente su tratamiento), advirtiéndole que se le hará un sector por vez, con los controles de placa respectivos, y no se avanzará en su tratamiento hasta que no esté asegurado el mantenimiento y constancia adecuados por parte del paciente.

Esta actitud, no sólo es la más correcta para asegurar la colaboración del paciente, sino que permite realizar el presupuesto con un valor adecuado, y más accesible para el paciente de este grupo.

EQUILIBRIO:

Ante todo, el odontólogo tiene que tener afinado el sentido común a la hora de realizar un presupuesto.

Si se trata de defender a cada paciente que ingresa a nuestra consulta, es primordial establecer un plan de tratamiento – y por lo tanto el presupuesto respectivo – acorde con las posibilidades reales del paciente.

Por supuesto, no siempre esto es posible, ya que hay situaciones en donde no tenemos opción y debemos indicar un único camino para tratar la patología del paciente, y este camino puede estar fuera del alcance del mismo. Un caso típico, son las grandes rehabilitaciones necesarias a consecuencia de un bruxismo severo, en donde no debemos defraudar al paciente proponiéndole un tratamiento “económico” cuando no va a ser ninguna solución y llevará indefectiblemente al fracaso el tratamiento.

Pero hay innumerables situaciones en donde se pueden establecer diferentes caminos para restablecer la salud del paciente, fundamentalmente alentándolo a que valore su capital biológico y se vuelque a la prevención.

Por ese camino se puede establecer un presupuesto por etapas o integral de acuerdo a lo explicado en los puntos 4, 5 y 6 del tema anterior.

Si no media un problema económico, el equilibrio tiene que estar regido por la capacitación y ética del profesional y de respetar los principios conservadores y preventivos que deben guiar nuestro ejercicio profesional.

COHERENCIA:

Es fundamental tener una línea adecuada, una política fundamentada de aranceles para no incurrir en contradicciones a la hora de realizar un presupuesto.

Este es un punto sumamente importante.

Los odontólogos que no tienen una escala arancelaria establecida, escrita (que seguramente son la mayoría), responden a la consulta del paciente de “cuánto cuesta un tratamiento determinado”, con un valor aproximado, totalmente subjetivo.

Pero no se tiene en cuenta u olvidamos, que tal vez en fechas próximas le hemos dado al mismo paciente o familiares directos, valores distintos para tratamientos similares.

Tal vez le cobramos un tratamiento determinado, por ejemplo una restauración sencilla, a un valor más elevado que lo que le cobramos días antes una restauración más complicada.

Estos son sólo ejemplos de las incoherencias que podemos cometer, incoherencias que el odontólogo subestima, pero que muchos pacientes perciben e interpretan como de una falta de transparencia u honestidad de parte del profesional. Cuando esta situación ocurre sin dudas el paciente cambiará de profesional.

Una condición fundamental que todo odontólogo debe conocer con firmeza es cuál es el Costo x Hora de funcionamiento de su consultorio o clínica. A partir de ese concepto, se le hará más sencillo, cometerá menos errores al realizar un presupuesto.

Para lograr entonces esta coherencia sólo es necesario conocer los propios Costos y llevar una prolija administración en donde queden asentados todos los presupuestos realizados.

Es muy útil tener asentado en la ficha del paciente o en algún apartado de rápido acceso, todo lo hablado en materia económica desde que el paciente ingresó por primera vez a nuestra consulta.

Seguramente se presentan numerosas situaciones que no encuadran dentro de los ejemplos citados, pero como reflexión final debe quedar la idea que cada odontólogo tiene que tener una línea, una estrategia determinada a la hora de preparar un presupuesto, que contemple las 3 características detalladas (Flexibilidad, Elasticidad, Coherencia) como herramienta fundamental para acrecentar el número de sus pacientes, evitando de todas maneras la improvisación en este tema fundamental del ejercicio profesional.

Su opinión en este tema me interesa

Dr. Nicolás Ortiz
dr_ortiz@costosenodontologia.com.ar

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Última actualización: Miércoles 1 Octubre, 2014